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销售技巧培训PPT课件

  销售技巧培训PPT课件_IT认证_资格考试/认证_教育专区。销售人员基本销售技巧培训 销售人员的基本要素 ? 1、建立个人人格魅力:给客户留下好的印象,方便 以后的沟通,利于下一步的销售工作。 ? 2、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策。 ? 3、推销的

  销售人员基本销售技巧培训 销售人员的基本要素 ? 1、建立个人人格魅力:给客户留下好的印象,方便 以后的沟通,利于下一步的销售工作。 ? 2、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策。 ? 3、推销的能力、理解客户的能力收集信息丰富线、扩大生活圈和人际关系。 ? 5、面对挫折要有克服失败的能力。 ? 6、提高自信心及自我价值。 ? 7、成功是一种习惯,今天的态度决定明天的成就。 ? 8、生活的态度、生存的技能、信息的处理能力。 销售前的准备阶段 ? 机遇属于有准备的人。销售前应该要详细 研究和分析产品优劣势,要懂得如何的 “扬长避短”。 ? 研究好今天所推房源和客户情况,针对不 同的客户匹配不同的房源。 ? 有一个好的仪容仪表,给客户留下一个好 的印象,通过亲和力引导客户对产品的注 意和对本人的信任。 销售策略 1、产品的介绍 ? 介绍产品的过程中要随机应变,一面引导客户,一面 配合客户,关键是要针对客户的需求,说服客户坚决 的采取购买行动。 2、善于发现潜在的客户 ? 在接待过程中,要善于发现客户、善待客户。不要有 算命的想法,觉得客户的购买欲不强而放弃接待。 3、初次接触 ? 初次接触的目的就是获得客户的满意,并激发客户的 兴趣。所以要注意仪容,以及寻求最佳接触时机。自 然的与客户寒暄,达到我们想要收集的客户情况并进 一步了解客户的购买需求推荐合适的房源。 4、如何了解客户的需求 ? 望——从客户的衣着、言行举止、神态表情快速的判 断客户端购买需求 ? 闻——通过简单的交流了解客户的初步意向 ? 问——设定问题,了解客户自身情况及需求,加深对 其购买需求的进一步判断 ? 切——针对客户关注点,结合本项目优势,直切客户 的购买需求 ? 注意:客户从事的行业和工作地点、计划首付月供状 况、看房经历现在的住所,业余爱好。 5、如何推荐房源 ? 三选一法则(比较法):一套上是客户喜 欢的、一套是不合适他的、一套是他买不 起的。 ? 替代选择:在给客户推房源时,要有替代 的产品以防看中的房子被别人买了,客户 没有选择。 ? 锁定客户注意力:推荐你要卖给他的房源, 让客户的注意力集中在你推荐的房源上。 SUCCESS THANK YOU 2019/8/3 6、接待阶段 ? 学会赞美 ? 建立信任 ? 带看现场 ? 专业() ? 擒客先擒心 ? 适时制造现场气氛,强化购买欲望。 ? 学会倾听 ? 主人法 注意:带开现场 1.结合现场现状和周边特征,边走边介绍。 ? 2.结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ? 3.尽量多说,让客户为你所吸引。 ? 4.带看现场路线应事先规划好,注意沿线.嘱咐客户带好随身所带物品。 ? 6.详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯 7、逼定促成 ? 了解客户的真实需求 ? 区别对待(不同的客户要用不同的话术) ? 弄清对象(决定者、出钱者、需求者:针对很多人一 起来的客户) ? 分析清楚成交的最佳时机 ? 分析案例说服客户 ? 迎合客户的想法(他想要的那套房源) ? 利用第三方逼定(有人看或会涨价) ? 产品优点放大话(不断提醒客户产品的优势) ? 排 要除给疑客难户、台以阶退下为 )进(当客户说考虑和不能做决定, ? 为客户做决定(对犹豫不决、没有主见的客户) ? 现场氛围的营造(需要团队协作) ? 限 很时久逼的定客(户有)过后悔经验的、购买意向明确的、跟力 ? 为客户着想(语言和态度偏向客户,很自然的让客户 感觉你是着帮他) ? 声东击西 ? 下定要快(先收钱再开单) 8、电话沟通技巧 ? 适可而止:没有人接听,要及时放电下电话,如果你的电 话铃声固执地响个不停,会增加客户的反感。 不要太过 亲密和随意,一般只是问候一下,告诉对方你是谁就足够 了。 ? 表述清晰:简短清晰,养成简单整理一下思维的习惯,说 什么,怎样说,要做到心中有数不宜太过啰嗦 。 ? 心态从容:保持心态平和良好的心态会在你的语言、语调 中表露出来,虽未谋面,对方也会感到你的自信和坦然, 从而留下好的印象。 ? 9、回访客户的技巧 ? 制订回访计划,回防不宜太急 ? 换位思考,以退为进(先同意客户的观点 再放大产品的优势) ? 利用专业,从身边的人入手(借用客户身 边信赖的人说服客户) ? 自信和专业 ? 理房顾问首要任务是销售,如果没有销售, 产品就没有希望,企业也没有希望,为自 己赢得了稳定的业绩。一个优秀的业务员 不但要具备良好的销售技巧还要具备:信 心、诚心、用心、意志力、良好的心理素 质、有执行力、团队协作心态、加强学习。 把以上几点做好结合我们的销售技巧,我 相信不久的将来在坐的各位一定可以成为 一个今鹰中的精英!预祝大家心想事成! 业绩蒸蒸日上! 谢 谢! SUCCESS THANK YOU 2019/8/3

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